IV Международный конкурс научно-исследовательских и творческих работ учащихся
Старт в науке
ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
Полная версия работы доступна во вкладке "Файлы работы" в формате PDF
Работать с потребителем – нелёгкое дело, необходимо сперва тщательно подготовится. Перед вступлением в непосредственный контакт хотелось бы, чтобы Вы могли утвердительно сказать, что предлагаемый товар вызывает интерес, действительно может удовлетворить определённую потребность и является безопасным, надёжным, качественным и конкурентоспособным, кроме того, он должен быть популярен с точки зрения новизны и доступен потенциальному покупателю, как с учётом платёжеспособности последнего, так и с учётом таких факторов как: сервисное обслуживание, гарантии, возможности замены и т.д.
Всеми нами, независимо от профессии, социального положения, национальности и всего остального, во время совершения покупки движет 3 основные типы мотивации:
рациональной – мы рассматриваем товар с точки зрения его цены, качества, экономичности
нравственной – выбирая, например, одежду для работы в офисе мы учитываем сложившиеся традиции в отношении делового костюма
эмоциональной – каждый из нас склонен, по возможности, покупать не просто добротные, но, кроме всего прочего, марочные вещи, что свидетельствует о его статусе, благополучии и т.д.
На это и следует делать основной упор при организации так называемых коммуникаций раскрытия рынка.
ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в стране формирование спроса и стимулирование сбыта производимой продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия – изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса.
В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.
На основе полученной информации руководство предприятия вырабатывает определенную стратегию деятельности, направленную на достижение определенных целей: увеличение объемов прибыли, роста продаж, улучшение качества продукции.
Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском рынке, наибольший интерес представляют потребности населения. Так как материальные потребности удовлетворяются, в основном, посредством обмена, купли–продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос. Предложить товар, отвечающий особенностям спроса покупателей, возможно только на основе анализа спроса на конкретном предприятии. При этом необходимо учитывать следующие особенности.
Актуальность темы объясняется тем, что существование любой организации невозможно без реализации тех или иных стратегических решений в области формирования спроса и стимулирования сбыта продукции.
Формирование спроса и стимулирование сбыта представляет наиболее активную часть всего маркетингового инструментария. Это понятие появилось в русском языке как аналог английского "маркетинг коммьюникейшн" – формирование спроса и стимулирование сбыта – ФОСCТИС. Занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга. Политика ФОССТИС включает товарную и престижную рекламу, отношения предприятия с общественностью, другие возможные средства воздействия на внешнюю среду; она предусматривает осуществление определенных комплексов маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулирования сбыта.
Перед тем как приобрести товар/услугу клиент оценивает товар с трех позиций:
Рациональной – с точки зрения качества, цены.
Нравственной – с учетом сложившихся традиций, этических и корпоративных норм и т.д.
Эмоциональной - любому человеку хочется, чтобы у него было самое лучшее, красивое, статусное, популярное и проч. После того как потенциальный клиент оценил товары/услуги по этим критериям, он приступает к сбору информации, которая помогла бы ему определиться. Именно средства ФОССТИС облегчают ему процесс знакомства с товарами и принятия решения приобрести товар услугу именно у вас.
Таким образом, система формирования спроса и стимулирования сбыта направленна на обращение большей части платежеспособной целевой аудитории в сторону вашего товара, на формирование лояльности клиента и побуждает его между вашим и товаром конкурента приобрести именно ваш. В мероприятиях по ФОССТИС различают 2 эффекта:
1) коммуникационный – то, насколько легко потенциальный клиент «проглатывает наживку»: название, слоган, основные цвета, и прочие атрибуты фирмы.
2) коммерческий – проявляется у клиента в намерение купить данный товар. Важно понимать, что система ФОССТИС хороша для привлечения внимания к товару и быстрой его продажи. Но основной ее целью является приобретение лояльных клиентов на долгие годы. Потому что у любого товара есть свая «фаза жизненного цикла», а постоянный клиент при правильном подходе может стать вашим навсегда. Поэтому важным пунктом ФОССТИС является послепродажная поддержка связи с клиентом.
Очевидно, что ФОССТИС состоит из:
1) формирования спроса
2) стимулирования сбыта.
Рассмотрим каждый по отдельности.
Мероприятия по формированию спроса – создание у потребителей знания о вашем товаре. Для этого используются следующие средства
Реклама
Ярмарки
Выставки
Связи с общественностью (PR)
Мероприятия по стимулирования сбыта – создание у потребителей осознания выгоды от покупки вашего товара:
А) мероприятия по отношению к покупателю
Скидки
Кредит
Право бесплатного пользования (пример: тест-драйв машины)
Прием поддержанных изделий
Презентации и пресс-конференции
Экскурсии на предприятие-производитель
PR
Б) мероприятия по отношению к посредникам (те, кто реализуют ваш товар/услугу)
редоставление оборудования для продажи, пред и послепродажное обслуживание бесплатно или на льготных условиях
организация передвижных сервисных пунктов и мастерских
предоставление скидок с продажной цены
денежные вознаграждения
дополнительные дни отдыха
ценные подарки, моральные формы воздействия
Умный продавец и рекламщик умеет себя ставить на место покупателя. А ведь все люди бывали в роли потребителя. Перед покупкой товара всегда возникает множество вопрос: «А качественный ли продукт?», «А через сколько он сломается?», «Почему такой дешевый, наверное плохой» и проч. И это естественно. Поэтому средства ФОССТИС направленны именно на снижение барьера осторожности.
Для эффективной борьбы с этим барьером, товар нужно описывать по следующим критериям:
Анонс – внедрение в сознание покупателя знание о новом товаре.
Рассказ положительных сторонах товара, выгодно отличающих его от товаров конкурента
Рассказ о его практических свойствах и получении эффекта
Доказательство его качества, в основном на основе положительных отзывах престижных потребителей.
Заключение
Вообще, сколько бы тысяч методов рекламы вы бы попробовали, самый лучший – это когда про вас говорят люди, называется он «сарафанное радио». Любите своих клиентов, уважайте своих клиентов, продавайте им качественны продукт и успех не заставит себя ждать.
Репортаж об испытании товара от независимой фирмы
3 золотых правила ФОССТИС:
Знай свой товар. Чтобы уметь его продать
Знай своего клиента, чтобы уметь его заинтересовать. Знай своего конкурента, чтобы быть лучше.
Список использованной литературы
1.Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е европейское изд / Ф. Котлер, А. Гари. - М.: Вильямс, 2015. - 752 c.
2.Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. - М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2013. - 139 c.
3.Маркевич, А.Л. Основы экономики, менеджмента и маркетинга для морских специальностей рыбопромыслового флота / А.Л. Маркевич. - М.: МОРКНИГА, 2012. - 267 c.
4.Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2013. - 148 c.